回顾公路零担货运行业，我们清晰地看到两条主线在引导行业的发展：创新和扩张。

作者/吉阳

物流指闻整理发布

一、前言

中国经济经过30年的高速发展，现在进入增速减缓的经济转型时期。货运物流作为中国经济的晴雨表，明显深受其影响。但是在集约化和互联网化的双重影响下，我们看到，零担货运行业的龙头企业仍旧有能力保持稳健增长。资本对这一市场的关注与投入越来越高，资金流入明显。

在此背景下，众多零担货运企业的转型路径也同样出现更多元化的选择，有人寻找新的商业模式，比如，加盟或承包；有人去寻找新的业态，做快递，做整车业务；也有选择回归本质练内功；还有寻找资本支援等等。突破转型的路径也呈现多样化。

二、市场整体现状

（一）行业整体处于整合提速期

中国公路货运市场的规模达到2.27万亿元，年增长率约为6%，到2020年将达到3.05万亿元 (如图1所示)。

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图1：中国公路货运市场规模及增长预测

2017年中国的公路零担货运业整体处于整合提速期，未来行业的集约化速度将加快(如图2所示) 。结合整体经济增长缓慢和供给侧改革的大背景，我们预计行业将迎来并购整合的高峰。

图2：中国零担货运行业发展阶段和趋势

（二）市场集中度增加，但仍然偏低

通过分析行业前10名的整体份额，我们发现，中国零担市场集中度仍然很低，且行业集中的速度不高。零担货运行业的市场结构主要分为两个细分市场：网络型零担运输企业主要服务小票零担 (30-500公斤)和高价值大票零担 (>500公斤)，专线主要服务大票零担 (>500公斤)。

在网络型零担主营的小票零担市场，2015年，中国零担前十名总量占市场总规模 (30-500kg)的4%，比2014年的7.7%增长0.7个百分点，行业处于积累阶段向集中阶段发展的拐点；2015年美国零担前十名总量占市场总规模的74.4%，近年来市场集中度相对稳定 (如图3所示)。假设中国小票零担市场在2025年达到美国2015年的市场集中度，及前十名总量占市场总规模的74%，由此估计前十名的体量将达到6000亿，未来十年，龙头企业有巨大的增长空间。

在大票零担市场，仍然是众多专线服务的领域。市场仍然处于极度分散化状态。这块领域的客户主要有两类：一是零散型客户，特点是小批量、多批次、无话语权、收货地分散；需求特征是方便、不受歧视；单票总价低但对运输单价不敏感，但对运输企业网络化和标准化的要求高。这类业务总量不大，非专线市场主体业务。

二是项目型客户，特点是单批量大、有话语权、收货地单一或较少；需求特征是要求可定制服务、运输成本低、运输环节可控、对网络方便性不敏感。这类业务总量巨大，是专线市场的主体。专线企业普遍规模较小，数量众多，家庭作坊式为主，服务能力参差不齐，管理水平不高。

图3：中国零担货运市场集中度

（三）市场整体增长放缓，但行业龙头和诸强仍较快增长

受宏观经济增长放缓影响，零担货运市场整体增长放缓，但行业龙头和诸强仍保持较快增长。2015年，行业前30强平均增长8.9%。相对美国市场，中国零担市场处于较快增长期 (如图4所示)。

图4：中国和美国前30强增长率对比

整体而言，中国宏观经济发展速度明显放缓。但行业领头羊——德邦尽管已是百亿规模的体量，依然增速不减。这与德邦积极拥抱新模式和开拓新业务有关。在快运主战场稳定增长的情况下，2014年德邦快递正式发力，实现4.9亿快递收入。2015年，德邦快递以全网布局和服务提升为重点，积极扩大市场份额，快递业务营收估计达17.5亿，同比翻两番。我们预计德邦2016年将继续发力目标快递市场。同时，2017年，整车运输和仓储也将成为德邦新的业务增长点。值得注意的是，德邦的网点平均收入超过200万元，高于其它全国网络型零担公司，这说明德邦的网络在扩张的同时，仍然保证了网络的优化布局。

中铁物流的直营+承包+加盟的模式继续优化，实现近50%的高速增长，直营收入接近40亿。华宇天地放开特许经营，网点数量飞速增长，突破三年的徘徊期，重启增长，快运收入24亿。佳吉也是在经历三年的徘徊后，重启增长，2015年增长10.6%。安能一如既往，在市场的质疑声，坚守“颠覆、引领、共生”的经营理念，以数据说话，实现150%的超高速增长，直营收入实现20亿。我们大胆预测，未来三年中国零担行业竞争将会更加激烈，龙头企业与诸强的差距将会缩小。

（四）市场竞争加剧，快递快运融合

零担快运成为整个公路货运业的竞争中心，是2014年以来的一个显著趋势，2015年此趋势更加明显。目前可谓是零担快运，八方来战。一是合同物流开始转型零担快运，如恒路物流进入零担快运；二是铁路货运转公铁混合，如中铁物流、远成物流；三是快递切入快运，如顺丰、百世快运、亚风快运。激烈的市场竞争，表现在零担快运2015年的网点争夺大战、客户大战、营销大战、人才大战甚至资本大战，此起彼伏，贯穿全年。

快递、快运企业跨界动作频繁，两大阵营正在快速融合 (如图5所示)。德邦建立全网配送优势，抢滩增速最高的快递市场。2016年年初，安能快递重装上阵，市场争夺波澜壮阔。

图5：快运快递跨界动向

（五）市场经营主体呈现三个值得关注的要点

零担货运市场的经营主体主要有三类，一是网络型零担货运企业，二是专线，三是今年涌现的平台型企业。2015年，市场经营主体呈现三个值得关注的要点：

1、加盟制成为网络型零担货运企业的主流组织形式

采用加盟制零担快运企业的高速增长是2015年的一大亮点。在安能通过加盟模式实现高速增长后，加盟成为一股旋风，中铁物流成为黑马。中铁物流采取直营+承包+加盟模式，承包商与加盟商并举，实现48%的直营收入增长。在资本的助力下，安能2015年继续快速扩张，2015年总部收入同比增长150%，达到20亿，目前全国加盟门店已达到6900多家，全国设立一二级分拨中心140个。

零担巨头借助类加盟模式实现网点快速扩张与下沉，在硝烟弥漫的零担战场争夺地盘。目前中国零担行业内出现了“加盟 (安能物流、中铁物流)”、“承包 (中铁物流)”、“合伙人 (德邦物流)”、“合作 (佳吉快运)”等多种形式。

究其原因，一是通过“自营方式”发展网点虽然可以最大限度控制核心资源，但是不得不面临资金投入大、投资回报期长的问题。而通过“类加盟”扩张网点方式相对于“自营”而言，开发成本低、周期短，公司仅需向其输入管理方式和系统对接，便能够在短时间内实现网点数量扩张。二是采用类加盟制的中铁物流、安能物流的增速均超过了直营制企业，实现大幅增长。我们认为， 2016年的加盟大战将更加火热。

从2013年物流业的直营与加盟之辩，到现在一直以直营模式为傲的龙头老大德邦也推出合伙人制，拥抱加盟制，其它直营企业也纷纷采用类加盟模式，加盟模式已经成为零担快运业的主流模式之一。

2、零担平台发展态势强劲，模式创新不断

近年来，更多的人才进入物流行业，带来了行业创新能力和管理能力的大幅提升。受益于人才的聚集，创新意识的普及，加上轻资产整合平台概念所具有的天然吸引力，零担平台发展态势强劲，模式创新不断 (如表1所示)。

表1：平台模式创新和代表性企业

在卡行天下以专线为市场切入点，成为中国最大的公路运输交易网络平台之后，又出现了几种新的零担平台模式，分别以区域零担、分拨中心、园区、或落地配作为市场切入点。从数量来看，全国有众多的区域网络型企业。从营收规模来看，营业额超过5个亿的区域网络型企业寥寥无几，完全无法与全国网络型企业相比较。突破瓶颈的需求和竞争的压力，催生了一种新的平台模式，即以区域零担和区域网为市场切入点，使用信息系统连接区域网络，快速的完成平台的整合和全国网络的搭建。

其中的代表性企业是壹米滴答和五六快运。壹米滴答是以信息化为驱动力的，连接区域领先物流网络和优质专线公司的平台模式；五六快运是互联网+干线 (借力卡班平台)+优质局域网加盟的平台模式。虽然说法不同，但本质却一样，都是用信息系统连接区域网络型企业，整合专线完成区域网络之间的干线运输。稍有不同的是，壹米滴答的干线运输完全由整合区域零担完成，而五六快运则是由三笑物流的自有车队和整合外部车辆完成。

由于两家企业成立时间尚短，平台成绩还不如卡行天下那么明显。不过，也初见成效。成立一年零两个月的壹米滴答，目前已由6家成员企业增加至15家，其中6家企业营业额在2个亿以上，且成员企业之间已经实现彼此货物互换。由于这种模式网络深度和区域深耕的经验，如果能在管控机制上形成突破，切实推进客户资源协同、流程标准化和信息系统一体化化，将会是零担市场一股新的力量。我们预测，资本将会流向该模式的代表企业。

区域网络企业之间的业务合作在加强，共享共赢值得期待。2015年，新邦物流、佳怡物流、大达物流等纷纷加强与区域网络企业的业务合作，形成全国网络，采取“优势互补，强强联合的策略正在区域网络企业之间形成共识。

3、零担专线开始优胜劣汰，压力下开始管理升级，模式渐显

网络型零担公司的主要业务是小票零担，成长出了诸多的大企业，城际点点直达的专线是大票零担 (单票货物500公斤以上)市场的主力，尽管是零担市场90%业务量的承运人，却往往以中小企业的形态存在。突破单一的点对点运输模式，突破传统的管理瓶颈，是专线企业做大规模的基础条件。

一般来说，网点数不是专线的核心能力，发车量则是衡量专线的重要指标。在零担市场订单碎片化、运单轻量化的大趋势下，零担专线进行及时的转型升级成为企业的必选项。我们通过中国好专线项目发现，专线开始转型升级，出现了下列八种模式 (如表2所示)。

表2：专线的八大方向和代表企业

三、市场发展驱动力

上述市场变化是需求引导和技术进步共同作用的结果。

（一）需求引导

零担货运的需求受三个方面的驱动，一是经济增长，二是物流网络结构变化，三是消费行为变化。

1、经济因素：

人均收入水平与零担物流业的发展密切相关。2013年中国人均GDP7990美元，排名第76位。中目前已有包含北京、上海、天津、浙江、江苏在内的七个地区符合发达地区标准，国家提出的“到2020年实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番”的目标，经济的发展将促进消费的增长，创造更多的零担物流业需求。

国内消费加速促进了国内分销网络广度和密度的增加，物流网络的完善反过来促进了消费的增长，这种良性循环对行业需求的影响是巨大的。进口消费需求增长迅速，一方面促进了国内物流需求，另一方面改善了中国物流需求的区域性不均衡性，有利于行业效能的提升。行业效能的提升又会促进制造业和零售业对物流的需求，形成良性循环。

开发中西部，城镇化，物流基础设施的升级，既创造了新的物流需求，又改善了物流基础设施瓶颈，提升了物流运输效能。

2、物流网络因素：

制造业內迁改变和物流网络结构，刺激了新的物流需求，这既包括内地新的制造业基地周边的区域物流需求，也包括由内地向沿海的物流需求，由于制造业对成本竞争力的追求，将推动铁路和水运等低成本运输模式的需求。

3、消费行为因素：

随着消费者网购行为的普及和互联网应用的成熟，制造业分销方式和流通业渠道发生了深刻的变化，传统经销商主导的模式已经被动摇，多渠道零售和品牌商直销模式的发展，改变了产品的物流需求特征。这在零售业体现在需求由批量运输转化为面向个体消费者的高时效运输，在制造业体现为由大批量运输转化为小批量、多批次，快速反应的运输需求。市场需求特点的变化导致物流方式的改变，推动零担货运业的发展。

（二）技术进步

技术进步和应用极大地促进了零担货运业规模经济的实现和运营效率的提升。

1、规模经济的实现：

零担货运是规模经济特征显著的细分领域，信息化技术的应用是实现规模经济的重要保障。要在海量订单、对服务产品、多业务环节、分散地区里实现标准化的产品承诺和标准化运营管理，精确、及时、自动的数据是基础。标准化运营和数据化管理是实现规模经济的重要因素。要突破传统货运企业依赖少数人经验，依赖分支机构利润驱动的管理模式，数据化、标准化的管理体系是基础。

2、运营效率的提升：

零担货运是特别关注运营效率提升的细分领域，运营效率提升的核心是精益化。精益化是指以最少的成本提供最优的服务。信息技术和管理技术的应用促进了零担货运的运营标准化和流程化，带来了每个环节服务可靠性的持续提升和成本的持续优化。互联网技术的进步和应用为资源整合、协同合作、大规模客户获取和维护提供了可能性，催生了平台模式不断创新的局面。

图6：行业发展驱动力模型

四、行业发展趋势

在行业加速集中的这一过程中，受中国经济总量增长放缓，市场需求和客户要求改变、运输物流基础设施的进一步完善、城镇化、国内消费增长以及电商迅猛发展、技术进步和应用等因素的推动，中国公路零担货运将出现五个主要的宏观趋势：

趋势一：行业将加速整合

两方面原因将导致行业整合加速。一是受企业自身发展的需求、客户需求的变化以及政策支持的推动，中国物流运输行业处于由积累阶段向集中阶段发展的拐点，未来行业的集中化速度将加快。 (如图2所示)。

二是投资意愿增加，加速推动行业整合。一直以来，零担快运企业的融资案例并不多见。资本显然更青睐轻资产的从事物流相关服务的互联网公司和技术公司。但从表3中可以很明显地观察到，资本的流入速度正在加快，规模正在加大，零担快运业2015这一年的投资规模远远超过此前历年投资的总和。

表3：2014年-2015年零担快运市场资本动向

同时，行业的并购整合已经开始。2015年代表性的并购案包括招商物流并购恒路，日日顺并购盛丰，我们相信2016年还会有更多，更大规模的并购出现。同时，众多的中小企业也在积极谋求联合或联盟，这不仅仅是经济放缓下的被动抱团取暖，也是在高度竞争的状态下追求更高运营效率的客观需求。

另外，随着国内资本市场吸引力的增强，台资企业在业内的并购整合动向也值得关注。我们预测，2016年资本流入的速度将更快，大型产业并购基金在行业发展中将崭露头角，交易的规模将是史无前例的。这些，都将导致行业整合加速。

趋势二：企业将转变增长方式

在经历了较快的增长后，面对当前的经济放缓环境，一些企业开始更加注重细分市场的选择和产品服务的升级，在提升效益的前提下，实现发展。一些已经有一定规模的企业从自身发展的角度，将会从简单的规模增长转变为价值增长，步入“做大做强”的合理增长轨迹 (如图6所示)。还有一些企业会选择性的退出低利润和亏损业务，更关注企业效益。

过去，零担货运业内部的横向整合并不多见。我们认为，根据不同子行业的特点，将会出现通子行业内部及同领域内不同企业之间的横向整合。也将会出现不同子行业之间、甚至不同行业之间的纵向整合。

图7：企业增长方式框架

企业将更关注“内功”，增强整体管理和运营能力。在经济转型期，企业为增强竞争力，努力提升服务水平，丰富产品，同时又必须面对成本增长带来的压力。企业成本压力增大有多方面原因：一是中国经济向低碳环保模式转变是不可逆转的趋势，而加快建设以低碳为特征的交通运输体系就是其中之一。这对于公路货运企业，意味着成本增加和可能带来的车辆更新的投资增加；二是未来燃油价格的波动性增加，而运力过剩的行业现状导致企业无法把燃油价格波动转嫁给客户；三是人力成本的上升以及企业运作的正规化的成本。这些都需要企业更关注“内功”，提高公司的整体管理和运营能力。

趋势三：服务升级、综合物流将成为全行业一致的发展方向

市场需求的变化和客户要求的变化，直接导致了物流服务内容变化。例如：沿海地区产业升级，对高附加值和专业化物流服务的要求增加，对物流企业的服务能力提出了更高的要求。一是以速度、可靠性、及货物差错丢失为主要衡量指标的运输服务水平是客户挑选公路货运承运商的主要考虑因素。二是一站式服务、货物跟踪和查询服务、对供应链协同的附加要求越来越普遍。

这些变化将导致物流产品服务升级，推动产品从基础服务向增值服务和综合服务拓展，综合物流将成为全行业一致的发展方向。例如零担货运公司将提供更快时效、更高确定性和更低货损货差的标准化服务产品。同时，针对小票零担的产品将会更加丰富，竞争将加剧。

2015年10月份，德邦宣布进军仓储和供应链，至此，德邦的业务包含了零担、快递、整车、仓储，综合物流雏形已现。2015年12月份，远成发布新战略，快运 (包含快递)、合同物流、冷链、供应链、园区是其未来发展的五大板块。很明显，远成走的就是一条综合物流之路。百世物流、中铁物流，顺丰也在往这个方向发展，不只涉足零担，还涉足快递、仓储、合同物流、整车、供应链管理领域。

促使企业提升服务，丰富产品的原因，除了市场和客户需求的变化外，也包括行业自身发展的原因，例如，面对产品同质化和价格竞争，满足客户多元化的需求的产品和服务经日益成为企业实现差异化、建立竞争优势的关键。

企业纷纷发展综合物流的原因，首先是由零担企业为客户提供一体化服务的需求所驱动；其次，零担企业谋求新业务来拉动总体增长也势在必行，而延伸至物流业的其它板块是很自然的选择，特别是与零担业务有高度协同效益的仓储、整车业务。

趋势四：对网络宽度和密度的要求提高

对网络覆盖的宽度的要求将继续加大，向中西部拓展。这是由于多方面所导致的：一是中央和地方政策鼓励中西部经济发展；二是制造业向中西部转移，服务也向中部和西南部转移；三是西部基础设施建设的巨量投资和“一带一路”外贸路线扩张带来的新市场和新的物流需求；四是中西部的消费稳步提高。

同时，对网络密度的要求将显著提高。这同样是由多方面所导致的：一是城镇化建设带动的城市配送要求增加；二是由于B2C和C2C电子商务的快速发展；三是企业分销模式的大变革。企业的分销渠道由原来的经销商模式向多渠道和直营模式大转变；四是更快时效交付模式的普及提高了对物流反应速度的要求。这些都对网络的密度提出了更高的要求。

趋势五：优质专线整合速度将加快

专线的整合经历了联盟期和平台探索期，现在这个领域正在迎来拐点：未来的三年优质专线的整合速度将加快。

市场需求的变化，促进了项目型客户对零担货运的需求。项目型客的特点是单批量较大、有话语权、收货地单一或较少；需求特征是要求可定制服务、运输成本低、运输环节可控、对网络方便性不敏感。这类业务总量巨大，且成增长趋势。从供给角度看，此类市场的服务主体是专线企业，专线企业普遍规模较小，数量众多，家庭作坊式为主，服务能力参差不齐，管理水平不高。市场上尚缺乏有规模效应的优质服务供给，供需矛盾日渐突出。

专线企业一般分为三个发展阶段：一是起步期，企业规模较小，一般在2000万年营业额以下，其特点是特别关注货源的开拓和资金的支持，对加入平台非常积极，但企业的能力和管理水平低；二是积累期，企业规模一般在2000万到5000万年营业额之间，其特点是人员和管理体系的问题凸显，对管理提升、技术、和资本的需求综合出现，对平台的离心力增加，同业间联盟和合作的意愿较强；三是转型突围期，企业规模一般都超过5000万年营业额，其特点似乎企业管理和服务水平都较高，经营状况较稳定，企业自身独立发展意愿强烈，很少依附于平台。

平台的价值在于为大量中小型专线企业提供资本、信息技术和基地枢纽资源，壁垒在于品牌和综合服务能力。面临的困难在于对优质专线的吸引力远低于对于中小型专线的吸引力。

市场供需的矛盾提供了一个特别值得期待的方向，优质专线资源的整合。不管是现有的平台还是新的平台，在整合优质专线领域的突破将会极大的改变专线的市场格局。

五、 结语

回顾公路零担货运行业，我们清晰地看到两条主线在引导行业的发展：创新和扩张。

在困境中创新突破，在艰难中扩张整合。我们欣喜地看到，越来越多的高端人才加入这个行业，投资界越来越看好这个行业的发展。在对这个行业进行回顾思考、现状分析、未来预测和趋势解读之后，我们有充分的理由对这个行业的长远未来充满信心，而随着行业集中的加快，行业内将出现一系列深刻地变革。

希望本文能够帮助物流企业家在规划未来战略、部署实施路径方面，投资人在理解行业本质，把握行业趋势，发现投资目标方面有所裨益。

作者/吉阳

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