这家品牌首次亮相光亚展，全程火爆。人气之旺，每天都造成过道堵塞，三日内被狂取16000张名片。在光亚展历史上，首秀人气如此爆棚，还真不多见。

2017光亚展已落下帷幕，各参展企业的精彩表现、展示产品及技术仍在热议。今天，我们来解析这届光亚展“人气王”，COB光源后起之秀－－TOYONIA（東洋）。

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全程人气爆棚

TOYONIA（東洋）首次亮相光亚展，从开展之日起，到闭展之日，全程火爆。

光亚展第一天：

光亚展第二天：

光亚展第三天：

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光亚展第四天：

TOYONIA展位外门庭若市，展位内亦摩肩接踵，人头攒动。

很多时候，人气之旺，展位旁边两条过道都被堵塞，用水泄不通形容，不为之过。

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16000张名片

TOYONIA（東洋）在开展期间，共被观展人士领取了16000张名片。16000张名片，叠成一叠，应该比TOYONIA展位高度还高出不少。

对此，TOYONIA（東洋）中国华南区销售经理梁剑如是说：

“我们这次备展，16位同事，共准备了9000张名片，开展第一天就被领了6000张左右，连夜加印5000张，第二天又连夜加印5000张。我们名片均是放置台面，由客人自行领取，我们也观察了展馆地面，没有发现一张被遗弃的東洋名片。我们在展前分析会中预估会比较多人关注，但现场火爆程度还是超出我们预料”。

“我们这次备展，16位同事，共准备了9000张名片，开展第一天就被领了6000张左右，连夜加印5000张，第二天又连夜加印5000张。我们名片均是放置台面，由客人自行领取，我们也观察了展馆地面，没有发现一张被遗弃的東洋名片。我们在展前分析会中预估会比较多人关注，但现场火爆程度还是超出我们预料”。

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TOYONIA（東洋）火爆背后的营销

TOYONIA（東洋）首次参展，为什么能如此火爆？这是一个大家非常关注的问题，我们来看看，TOYONIA（東洋）中国华南区负责人罗建华先生是怎样解析的。罗建华说：

第一、明确参展目的

在确定参展的那一刻起，我们必须非常明确此次参展的目的是什么？是面向专业观众，展示技术培养潜在客户？是面向普通观众，推广品牌扩大认知度？还是面向目标客户，展示产品促成订单？这是方向性的问题，将决定你如何设计展位、备展、推广、运营等后续工作。

例如你目的是想促成订单，那你展位设计要相对封闭、舒适，以产品为中心，展示产品较成熟，有比对，宣传推广要以面向潜在目标客户为主。你目的想推广品牌，扩大知名度，那你展位设计要相对开放，突出品牌Logo，制造吸睛热点，选择大众化传媒宣传。

很多时候，因为我们没定下方向，参展会走向误区，认为展位越大、展品越全、展馆越漂亮就越好，甚至会认为参一次展能全面丰收。其实没有方向就没有侧重，也就会没有特色，会被淹没在众多的同行中，参展就变成刷存在感，这是资源的浪费。

市场营销，有一个规律：有围观，才有关注；有关注，才有销售；产品有了销售、应用，就会有传播；有传播，就产生围观。

TOYONIA（東洋）有非常优秀的LED产品，但由于进入国内市场较晚，在终端品牌认知度低。我们在去年展会工作会议中就明确确定，TOYONIA（東洋）此次参展的目的，就是推广品牌，求围观，求关注，扩大TOYONIA在LED行业的影响力，尤其是LED产品终端认知度。

确定这一目的后，東洋所有备展工作都以此方向为重点。

第二、预测热点，提前布局

TOYONIA（東洋）将扩大品牌知名度做为此次参展目的，扩大品牌知名度需要人气，人气需要热点。年初，我们通过调研，预判智能与调光调色产品会成为此次展会热点，就决定以此作为TOYONIA（東洋）备展、推广宣传的核心。在此基础上，我们分析预估，这种参展方向，将会给TOYONIA展位带来较大人流量，在展位设计方案、人员配置上充分考虑了这些因素。

这里有一个关键问题，就是热点是否与自身产品重叠，若没有，调整产品是一途径，制造热点也是一个途径。当然，后者需要更多投入，例如TOYONIA的“CSC”封装技术。

第三、展位设计

TOYONIA展位场地选择双开口场地，采用开放式展馆设计方案，没有设任何半封闭的展区，可以让更多观展人流在展位内快速通过。

密集展示“TOYONIA”品牌Logo，将展位顶部主要Logo向主过道偏移，尽可能升高。只要观众来到过道上，很远就能看到展位顶部的“TOYONIA”品牌。在展位内，大大小小“TOYONIA”品牌Logo非常多，确保观众在较短停留时间内留下较深印象，以后能准确识别品牌。

第四、展品的侧重

围绕推广品牌的中心目的，基于展前的热点预测，TOYONIA展位最中心的位置用来展示最新的TOYONIA（東洋）自适应照明智能产品，TOYONIA WiseEye人工智能产品概念超前，价格不菲，离实际销售还会有个过程，此次展出也不会有直接经济效益产生，但人工智能是未来发展方向，也是热点。我们还用较大的空间来展示调色光源标杆－－TOYONIA TS系列CSC调色COB产品，出众的性能及混光效果技压群雄。在展位最显眼（前台上方，正面立柱）的位置，TOYONIA选择了吸睛神器，最新的3D全息成像机，并在展会前整个宣传推广中予以充分保密。

TOYONIA迎合热点，重点展示行业领先的产品技术与智能理念，对吸引观众并加深观众心中品牌印象起到很好的加分作用。

TOYONIA（東洋）并没有将销量最大的HR系列通用COB做重点展示，同行重点展示的特殊光色、TOYONIA MD系列产品更被放置在一角。所有这些展示产品的布局，都是建立在以推广品牌为中心的前提下，若以促成目标客户订单为参展目的，这种展品布局就未必合理。

第五、展前宣传推广

我们预测智能与调光调色产品会成为展会热点，将展示宣传推广的重心放在这两类产品上。在年初，就开始全面推广TOYONIA自适应照明智能技术和TOYONIA自主技术的CSC调色COB光源。

去年底，在确定以推广品牌为参展方向后，TOYONIA（東洋）选择受众面广的LED门户网站－－阿拉丁传媒合作，多渠道、大面积推广TOYONIA（東洋）品牌认知，取得了良好效果。在展会前期，又增加了与云知光、行家说等更趋专业的媒体合作，加强推广力度，加深TOYONIA品牌印象。

第六、注重细节

从确定参展到展会开始，TOYONIA（東洋）营销团队召开N次展会工作会议，从明确目的、分析热点、实施方案、展品准备到推广策略、观众数量预估、各展区人员配置培训等，无一不进行讨论、确认、落实。

展位设计及制作方面，在我诚意要求下，弗克展示公司熊总亲自领队，带上设计师和设备来我司现场办公，完善方案细节。在展台制作、搭建时，百忙之中，我也亲自去了工厂及现场察看，落实细节。

第七、勇于创新

TOYONIA（東洋）团队在展前分析会上，对是否派发纸质产品手册有较大分歧。在纸质产品手册设计完成，即将印刷之际，被我暂停。最后决定采用无纸化产品手册，搭建東洋易购公众平台，将产品展示、订单处理、東洋资讯三者合一，提供一个全面的新型展示窗口。据我所知，TOYONIA 是LED行业首家应用易购系统的品牌，后来雷士照明也开始用了。

在这么盛大的展会，在已经预估会有较多人观展的情况下，不提供纸质产品宣传资料是一件匪夷所思的事情。但在我看来，派发纸质宣传资料是一个传统，或是习惯思维，以前是对的。时至今日，已是移动终端的时代，是该打破传统了，纸质资料从携带、使用、信息量、传播、更新均差于手机端。最关键的是，纸质资料无法互动，只承载展示功能，属围观。而東洋易购公众平台可持续互动，属直接关注。从营销学上讲，围观多次才会转换成关注。效果对比，相差悬殊。

事实证明，TOYONIA（東洋）这次光亚展采用无纸化模式取得了成功，東洋易购平台增加了近万关注人数，这比被取走16000张名片更具含金量。保守可以避免出错，创新才能脱颖而出。

最后，罗建华总结说：

“通过这次光亚展，TOYONIA（東洋）在LED行业大幅提升了品牌知名度，圆满实现了预定目标，这绝不是偶然的，是TOYONIA中国华南区运营团队辛勤付出的回报。展会的成功也是向一直在关注、支持、帮助TOYONIA（東洋）前行的用户、友人、媒体表达感恩的最佳方式。”

“通过这次光亚展，TOYONIA（東洋）在LED行业大幅提升了品牌知名度，圆满实现了预定目标，这绝不是偶然的，是TOYONIA中国华南区运营团队辛勤付出的回报。展会的成功也是向一直在关注、支持、帮助TOYONIA（東洋）前行的用户、友人、媒体表达感恩的最佳方式。”

从罗建华先生非常全面深入的解析中，我们看到了光亚展“人气王”TOYONIA（東洋）背后的密思慎行、辛勤付出和营销技巧。毫无保留的分享运作经验更体现TOYONIA（東洋）人的豁达与包容。出色出彩的TOYONIA产品加上勤奋、包容、感恩的团队，期待TOYONIA（東洋）2018年在光亚展再创辉煌。

首次参展，造成过道堵塞、被取16000张名片、吸引近万粉丝，TOYONIA（東洋）是不是光亚展22届以来最火爆的展位，尚不得而知。但TOYONIA（東洋）对待参展的认真态度非常值得肯定。三人行，必有我师焉。不停前行，不断学习。

来源 | 阿拉丁照明网

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