一个“酒二代”对中国酒业发展的思考

酒业家编者按：

走过跌宕起伏的2021年，迎来充满希望的2022年，新周期下的中国酒业将走向何方？酒业新的增长点在哪里？市场将呈现哪些新形态？诸多问题成为厂商关注的焦点。酒业家特邀深耕一线多年、对市场风云变幻最为敏锐的大商代表，推出《酒商看2022》系列报道，复盘2021年的得失，展望2022年的趋势，探究和解析中国酒业未来发展的动力和格局。

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文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

作为中国酒类流通领域中的佼佼者，广州龙程酒业是广东酒商群体中的一面旗帜。

今年是广州龙程酒业董事长温文龙涉足酒业的第34个年头，现在的他将更多的精力聚焦于接班人的培养。日前，广州龙程酒业营销中心总经理温思婷接受酒业家专访，作为90后接班人，她用年轻一代的新眼光和新思维，让我们看到一个“酒二代”对中国酒业发展的思考。

在采访中，温思婷用三个“开始”来形容中国酒业当下的发展现状——“2021年是转折的开始”、“真正的挤压式竞争才刚刚开始”、“2022年是新一轮行业周期的开始”，同时她还畅谈龙程酒业接下来的重点规划。

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熟悉龙程酒业的人都知道，自1988年代理桂花陈酒开始进入酒业渠道，目前是其全国最大经销商，也是唯一坚持34年风雨同舟不间断的经销商。

这之后，龙程酒业拿下孔府家酒、金装长城葡萄酒等产品的经销权或独家经营权。进入2015年后，龙程酒业开启与名酒合作的高速发展期：与五粮液、剑南春专卖系统合作；与富邑集团深度合作；运作红花郎系列……一步步成长为中国酒业的超级大商。

龙程酒业并没有停止向前的脚步：2019年成为君品习酒全国第一波经销商，2020年与泸州老窖再续前缘成为多渠道合作商，2021年与广西丹泉联手开拓全国大卖场市场以及2022年针对全渠道准备新推丹泉生肖酒等新品。

“2021年龙程酒业更上一层楼，营收和利润稳步增长，与原有品牌的合作更深入了，团队也更细分和专业化。”温思婷告诉酒业家，龙程酒业在2021年为名优酒品牌做了很多消费者圈层的营销和品推的工作，取得了一定的成绩，比如，新开拓了很多新零售系统、开启跨界合作、尝试针对高端圈层精准营销，既给消费者和渠道合作伙伴推介了好的产品、也为品牌方做了好的口碑传播。

总结过去的2021年，温思婷将其定义为“转折的开始”。在她看来，“转折”主要表现在三个方面：

第一个转折是，传统的白酒品牌经过这几年的扩张，在2021年普遍把关注点从对经销商下游终端渠道管控的精细化与网格化，转移到对消费者圈层的全面营销，由原来的重视渠道终端，转变为更重视C端及扩需工作的开展。

第二个转折是，酒厂先后连连提价，到去年末基本实现量价齐升，但价格也基本居于高位，能再往上涨的空间已经很小了。去年中秋期间，市场上一线名酒行情和零售实际成交价均不稳，已经充分反应市场库存趋近饱和，到了2022年春节，终端销量反不如2021年中秋，这意味着存量市场接近饱和，周期开始来临。

第三个转折是，传统名白酒招商进度趋于平缓，经过前几年的跑马圈地，对渠道商的布局趋于稳定，新招商以资源型团购商作为补充。与此同时，很多区域性白酒品牌，尤其是新的酱酒品牌在2018-2021年集中扎堆扩张外围市场，给与中小型商家带来一定的经销机会。

“由此，各品牌在重点区域市场的渠道布局完毕，格局初见雏形且相对稳定，一线名酒与区域强势商家基本强强联合，排兵布阵好后，真正的挤压式竞争才刚刚开始。”温思婷总结说。

近年来，酱酒一路高歌猛进，成为行业关注的焦点，但从去年下半年开始，出现酱酒“降温”的迹象。作为深度参与到“酱酒热”中的大商之一，龙程酒业是如何看待酱酒的发展趋势呢？

温思婷对酒业家说：“一二线品牌酱酒依旧有热度。前期的快速增长是因为酱酒头部品牌少，集中度高，整体占市场份额基数没那么大。到2021年整体基数上来了，尤其在重点区域市场从10%上升到40%左右的份额后，增长速度相对前期没那么快而已。”

与此同时，温思婷表示：“三、四线酱酒品牌在2018-2021年集中快速扩张，大量招商，几轮涨价后，由于整个供应链末端缺乏消费基础，导致货物积压在渠道，动销不畅，消费乏力，因此业内感觉降温了，其实是渠道降温。”

作为中国酒类流通渠道的见证者和参与者，对于近两年的渠道变化，温思婷告诉酒业家，经过疫情洗礼，大大提高了消费者线上消费的占比，从而衍生出很多线上平台、新零售的细分渠道。传统的渠道经销商被扁平化的进程相对告一段落，竞争主战场已从流通到终端，到新零售细分市场，甚至到了消费者圈层。

在温思婷看来，流通渠道与消费者之间的信息差越来越小，利差空间也大大压缩，整体将面临来自新零售、线上平台等细分市场渠道的进一步挤压式竞争。未来流通渠道的强势商家会被倒逼提升综合实力，通过规模效应实现利润，中小型商家则主要切入细分领域市场，小而美、精准服务消费圈层实现利润。

“2022年是新一轮行业周期的开始，危与机相伴，次高端酒机会比较大，不管是酱香的次高端，还是浓香的次高端，都有机会。”温思婷如是表示，机遇年年有，有所为有所不为。

基于这样的判断，龙程酒业对2022年已做好规划。“主要是深化内部调整，提升综合实力和对外服务能力，进一步加大规模效应实现利润，对现有的产品与合作厂家更深化的合作，练内功、补短板。”温思婷透露说。

具体表现在三个方面：第一，各品牌在细分渠道精耕细作，加强跨界合作；第二，与现有代理品牌深化合作，步调一致地共同做好扩需、圈层推广等面向C端的工作；第三，部门的调整与激励，提升各产品事业部更专业的运营能力。