中国青少年足球培训机构发展分析

笔者按

⊙出发点：围绕国内青少年足球培训机构在开展青少年足球培训中所遇到的问题或所涉及的领域展开调研和分析，从整个行业发展的角度寻求真相和解决方案。

⊙范畴：国内开展青少年足球培训的机构/俱乐部／单位（以下简称足球青训机构）

⊙数据：抽样收到130份调查问卷，拜访并了解过全国超过100家青少年足球培训机构，与超过30位国内资深青训专家交流意见

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发展环境分析

1

政策风向

随着《中国足球改革方案》以及《中国足球中长期计划2016-2050》等政策文件的颁布，各地青少年足球培训机构如雨后春笋，增长形势比十几年前更甚。其中有国内的本土足球青训机构，也有国外理念和模式的青少年足球培训体系，有后起之秀，也有坚持十多年的“老品牌”足球青训机构。

与此同时，教育部在发展校园足球的规划上也是高歌猛进，到2025年校园足球特色学校要达到5万所，算上开展足球的普通学校，比例将达到全国中小学的三分之一。但是校园足球热潮下师资稀缺、持续发展等问题突出，解决这些问题不仅仅是聘请足球教练或者组织一支校队那么简单。足球青训机构在校园足球的持续发展中应该担当一定的角色，这是供需关系决定的。

纵然利好政策陆续颁布，但是目前看来，政策中对于足球青训机构有明确倾斜的也不多。其中《教育部等6部门关于加快发展青少年校园足球的实施意见》提到过“推进政府购买服务”和“充分发挥职业足球俱乐部、足球学校、体育运动学校在人才培养方面的积极作用，鼓励有条件的体育俱乐部、企业及其他社会组织联合开展有利于校园足球发展的公益活动。”另外中国足协发布的《关于足球运动员联合机制补偿与培训补偿相关情况的说明》也对足球青训机构的利益保障做了部分说明，只是能从中切实收益的机构还是寥寥可数。

如此看来，足球青训机构作为整个足球产业金字塔的基础部分，政策颁布自然是好事，但是“打铁还需自身硬”。对于足球青训机构经营者来说，要想持续发展，除了借政策的东风，还需要切切实实打好基础。另外，整个足球青训行业需要越来越规范，相关部门或者从业人员要为之倾注更多心血。

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2

大环境的转变

如今很多年轻父母他们本身是独生子女，都希望竭尽所能为自己的孩子成长提供一个好环境。二胎政策之后，每年新生婴儿超过1800万，而且随着现在国内家庭消费能力上升，人们对待体育锻炼的观念也发生了转变，体育培训乃至足球培训市场火热起来，也就顺理成章了。

据国家统计局2016年数据显示，我国7-16岁人口超过1.7亿人。据此估算，足球培训潜在人口在3000～4000万，目前国内青少年足球培训机构超过6000家，但仍处于初级发展阶段，如何切分足球青训市场的蛋糕，这仍是个大课题。

足球虽然贵为世界第一运动，但是足球青训在中国青少年体育培训行业中却没有“第一运动”那般成熟，甚至还不如跆拳道、击剑这些小众项目。“产业化”、“人才输送”、“数据化”、“连锁经营”等词经常从从业人员口中说出，但中国整个足球青训市场还是缺乏标杆和标准。目前大环境是有利于青少年足球培训市场的发展，但是还缺乏一块好“土壤”，这“土壤”包含足球文化、发展模式、成长体系等。

提问：中国青少年足球培训市场产值有多少？每一个足球青训机构该怎样获得该有的份额？

行业现状分析

据调查，80%以上足球青训机构不赚钱甚至亏本。目前看来，全国6000多家足球青训机构的生存现状可以分成以下几种：

一，每个城市数一数二规模的足球青训机构收支状况都还不错，其中很重要的原因是体量足以做很多创收尝试，在这些机构中，有不少做的时间较长且有经验了希望对外扩张；

二，各地小规模低投入（一个教练带三几十个孩子）的足球培训机构能赚点小钱，但由于配置简陋、成本控制等原因，能否持续生存是个疑问；

三，大多数的足球青训机构处于尴尬局面，要么是政策“跟风”，要么是情怀牵动，但在持续发展过程中不得不寻求资金投入或者资源整合；

四，有少数几家足球青训机构是一开始就拿了投资在做足球培训，并且整合了较多资源准备大干一番，但在实际操作中也遇到经验不足、不够接地气等问题。

五，资金雄厚的公司产业布局，全面引进国外青训体系来中国落地，甚至在各大城市拿地建足球公园，直接跟当地政府谈足球产业链合作，但也会面临国外体系水土不服，也会遇到其他足球青训机构面临的其他问题，钱并不是万能。

其实青少年足球培训是一个投资周期长、回报慢的行业，甚至有相当一部分从业者认为不能把足球青训当作生意来做。但笔者认为，只要投身于青少年足球培训，不管目的、方式如何，均是认可了中国足球产业巨大的市场。无论是否可以当成生意，均要用较长时间去验证，对于所有足球青训机构而言，如何持续经营下去才是最关键。笔者再次强调，中国青少年足球培训仍处于初级发展阶段，很多问题需要去解决。

以下罗列足球青训机构遇到的问题中出现率较高的11个：教练员问题、招生问题、场地问题、资金问题、比赛交流、文化打造、俱乐部管理、课程体系、资源整合、俱乐部发展规划、学校家长观念……

在调查中，“俱乐部最希望提升哪些方面”这一多选题，“教练员培养和管理”这个选项最多人选择，高达69.77%。

提问：足球青训机构经营者是否清楚所处行业环境？是否知道自己的境遇？

足球青训机构现状分析

1.培训方向

1）德育为主，培养孩子足球兴趣

2）精英培训，以出成绩为主

3）德育培训+精英培训

青少年足球培训在国内仍未形成成熟市场，并没有哪一家足球青训机构可以完全细分只做精英人才培养或者只做兴趣培训班发展下去。对于足球青训而言，兴趣培养是基础，是增加足球人口重要手段，兴趣培养和精英人才培养是相辅相成的。笔者曾跟老一辈教练员杨礼敏先生沟通过，杨老认为现在足球好苗子难找，主要是在球场上的孩子不够多。“好苗子都是上天赠予的，但是需要有平台给他们展示，就如一盘瓜子摆在面前，总会挑到大颗瓜子，前提是盘子够大或者好瓜子都在盘子里了”。每一个足球青训机构都应该承担扩大足球人口的责任，在此基础上再进行商业开发或者培养精英，不同的时期侧重点不一样。

总结：超过60%的足球青训机构的出发点都以兴趣培养为主，但是现阶段没有哪一家足球青训机构可以完全做细分领域。

提问：足球培训同质化严重，足球培训机构应该如何定位？希望长期做下去，如何做规划？

2.学员人数

1）200学员以下

2）200~500学员

3）500学员~1000学员

4）1000+学员

这里讲的学员人数指的是足球青训机构在册或者直接收费的人数，学校购买服务或者公益而接受俱乐部培训的人数不计。以广州古广明足球俱乐部为例，目前学员人数近千人，包括梯队、校内外兴趣班、精英班等，这些学员都是按照统一标准每一次课时向俱乐部缴费，跟其他青训机构收年费、季度费、冬夏令营费用的形式有所区别，他们更注重单次付费培训的黏度（当然也有其他原因）。对于足球青训机构而言，招生是难题，目前看来大家的招生手段还是比较单一。但别忘了减少学员流失率更为关键，笔者从调研中了解到，大部分足球青训机构都不太关注流失率背后的原因，采取的补救措施更是有限。

总结：目前国内超过50%足球青训机构的规模都在200人以下，只有15%学员人数是超过500人以上，全国超过2000人规模的足球青训机构不超过10家。

提问：如何做好招生营销？维护学员家长关系？如何减少流失率？如何挖掘家庭消费？

3.训练及比赛次数

足球青训机构开展培训过程中大部分都以一周培训一到两次的兴趣班为主，普遍精英培训周训练次数达到5次左右，但也有些梯队或者精英队的训练在一周7次以上。比赛次数上，大多数机构一年下来都在二三十场，目前较多的机构一年能为学员组织大概50场左右的比赛（不包含内部教学赛）。足球竞技成绩与培训、赛事次数有直接关系，但是也不能忽略训练的科学性。笔者就训练和比赛次数问题向国内足球体能训练专家曹晓东讨教，曹博士提到一点非常关键，参加足球培训的青少年处于心理、生理变化的活跃期，很多教练员对青少年的这些变化的观察可能是不够的。“比如说12、13岁的小孩正值长身高的年纪，或许就是那一周、两周的时间不适宜安排太多训练，否则对其长身高或者某些身体部位发育造成损害”。

提问：如何建立教学体系？开展培训教学要关注哪些方面问题？

4.教练员培养和管理

教练员团队是一间足球培训机构能否持续发展的关键因素。从教练员人数上讲，如果一个200人左右的足球青训机构，最优的教练员匹配是4人，3人全职，1人兼职。决定教练员人数的因素有很多，包括学员周训练次数、班级人数、教练员可上课时数等。这就跟工厂生产线一样，只有达到最优的配置才能提高生产效能。

教练员既然那么重要，那么在培养、配合、管理、提升等各方面都要非常注重。资深俱乐部经营者（青训、职业都经营过）彭昌颖“昌哥”曾对笔者表达过，最适合作为教练员培养对象的依次排列应该是：体育高校足球专业毕业生，退役球员，业余体校毕业生，草根足球爱好者。当然，如果要去细论其实要从很多方面去说清楚，但笔者认为非常关键的一点就是教练员的可塑性和提升能力。以前的足球培训模式是“师傅带徒弟”，但是技术上的革新需要外求，以后的足球培训需要对教练员进行细分。比如说兴趣培养和提高班需要的教练员是不一样的，俱乐部精英班和学校校队练的体系也会有所区别，如果都是一个教练员去教这四个队伍，不仅仅教练员力不从心，球队的训练效果也出不来。

中国足球青训还处于初级发展阶段，不管是大型青训机构还是小型的青训机构都面临着缺少优秀教练员的问题。如果是青训机构自己培养，不仅需要时间和精力，而且培养好了也面临能否留住人才的问题。如果是外聘教练员，现在教练员劳务外派并没有形成成熟市场。教练员团队不稳定直接影响青训的开展和规模的扩张，俱乐部如何能做到让教练员团队稳定，如何去规划教练员的未来发展，做到与教练员共同成长，这将会是未来青训行业教练员与足球青训机构一个共同的探索。

总结：注重教练员的培养和管理，并且在学员规模和教练员配置上找到解决方案，教练员始终推动足球训练技术革新，这样的足球青训机构才有可能符合未来足球青训的发展需要。

提问：如何培养教练员？如何留住优秀教练员？

5.收支分析

企业经营讲究收支数据分析，足球青训机构也不例外。如果一个培训机构预计1月份从学员身上收到20万元，开支15万元，5万元盈余。但是由于各种原因，实际1月份只有10万元收入，开支仍然是15万，意味着这个月有5万元的亏损。但是，简单的“收支”两个字，背后却需要很多数据分析，并且从数据中找出经营问题并解决问题。毕竟不解决问题的话，一个季度亏损15万，一年亏损60万，如何持续发展？

出于保密考虑，我们不方便透露太多优秀足球青训机构的财务报表，但是我们从中发现，收支情况良好的机构，如浙江鸵鸟、深圳果辉、苏州领军等，在人员配置（教练员、学员、管理人员等）和产品设计上均有独到之处。注重收支数据的细化积累，并且愿意花时间来研究发展规律，如此方能解决难题。

收入项目

校外

校内

其他

　　常规培训

　　梯队训练

　　冬夏令营

　　足球课

　　兴趣班

　　校队

　　增值服务

　　产品销售

　　跨界服务

　　场地服务

支出项目

　　教练薪酬

　　场地成本

　　招生营销

　　管理支出

　　装备消耗

　　税金

　　业务拓展

　　教练培训

总结：足球青训机构要想盈利，无非是开源节流，那就要在收支问题上花功夫。比如说进入学校越多，盈利可能性越大，毕竟学校场地永远比外面租场节省成本，并且生源都在学校。

提问：怎样招生最有效？怎样与学校合作开展足球培训？如何满足各自所需？与学校合作应该注重哪些方面？

发展趋势及建议

从调查问卷和实地调查中，解决招生、教练员、场地三个问题是每一个经营者的共识，不解决这三个问题基本上可以转行。

按照马斯洛人的需求金字塔来这样分析，可以把这三个问题看做是一个足球青训机构建立的初级阶段。当初级阶段得到充分发展，青训机构下一阶段的成长诉求就是赛事、管理、课程这些问题，进而才会是品牌建设和其他项目开展。

因此，在足球青训机构发展规划中，需要有明晰的自我认知，并且要渐进式发展。除非可以忽略试错成本，否则不同发展阶段应该着重解决该阶段重点问题。

发展趋势

1

校园足球任务，足球培训机构辅助，周中校内兴趣班培养为主，周末学校俱乐部梯队班/提高班为主；

2

足球培训机构需要增设课程，例如裁判、运动康复、草坪维护、录像剪辑等，既是完善产品设计，也为踢不上职业队的学员提供更多发展可能；

3

俱乐部+社区结合，足球青训机构扎根社区，共建社区足球；

4

规模大的足球培训机构需要合力建设行业标准，谁为行业标准建设贡献多必将成为行业内的标杆；

5

职业俱乐部为了完善梯队建设，会与足球青训机构越来越深度合作，“卫星俱乐部”将成为可能，联合补偿机制也会越来越完善

6

足球青训机构的学员收费呈现两极分化，要么收费很高提供极致体验，要么越来越便宜甚至免费培养人才，如果把控学员收费在整体收入中的占比尤为关键。

发展建议

1

坚持；

2

有目标地坚持；

3

有方法有目标地坚持；

4

有方法有目标且有实力继续坚持。

来源：爱高足球学校

转载自公众号：爱高足球学院

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