文/壹观察 宿艺

大数据和移动互联网时代，商业边界不断被打破，旧商模式不断退后，新商业模式崛起，但这种切换过程充满了博弈与战争。

传统房产中介市场更是如此。

壹

6月12日北京暴雨，链家董事长左晖在微信发了一条朋友圈，写到“此时的北京，乌云密布。有会解天象的吗？”58集团创始人姚劲波在下面回复称：“相由心生，我看到的是阳光明媚。”左晖果断怼了回去：“老兄慧眼，乌云中的确有阳光。不知为何下午突然打了一会儿雷，应该是又有人赌咒发誓了。”

此时，58集团正在联合多家房产中介企业开大会，链家被排除在外。姚劲波说：“58永远不会切入中介业务，成为地产中介的竞争对手，我们只做信息平台”。姚劲波意有所指的是链家今年推出的“贝壳找房”，链家计划将积累多年的产品技术、大数据和运营优势向全行业开放，打造开放合作的“技术驱动的品质居住服务平台”。

作为国内最大的地产经纪企业，链家在过去17年中不断挑战传统地产中介市场的“行规”，比如2004年率先推出“透明交易、签三方约、不吃差价”的阳光操作模式；2008年开始打造目前超过1亿套房源大数据的“楼盘字典”；2011年率先承诺“真房源”；2014年创办链家网顺利实现互联网转型。

可以说，链家的每一次“出招”，都会引发房产中介市场的新一轮变革，这也是“贝壳找房”推出后，姚劲波将其视为自己最大对手的原因。

貮

于健是徐州房地产经纪行业协会会长，也是徐州当地最大的房产中介企业“第一房屋”的总经理。

此前，第一房屋主要业务依靠线下门店，线上则与传统的房产信息平台合作。

2018年3月，贝壳找房进驻徐州，第一房屋选择首批加入贝壳找房，获益最大。实际上，于健当初也有顾虑：“我认为真房源肯定是对的，但我不敢做。因为一旦把房源拿出来之后，短期内很难得到收益，承受压力是巨大的。”经过接触与思考，于健却最终判断贝壳找房是“朋友”而非“对手”。

展开全文

原因有两个：一是于健认同贝壳的“真房源”理念和移动互联网变革方式。2014年第一房屋曾经历过最困难的一年，当时有互联网企业开始做线下，有的甚至打出0佣金，对很多当地的中介企业造成了颠覆性冲击。于健也想做线上平台，但需要非常大的资金人力物力投入，如果只做本地市场，投入产出也不成比例。而一些小中介为了增加营收，不惜发布房屋虚假信息，更是让行业火上浇油，这让于健对“真房源”和行业规范管理感同身受：“中介企业发布虚假信息，要圆谎就需要花费很多精力”。

第二个是在听了贝壳找房的培训后，于健感受到了贝壳给商家带来的全方位赋能，“都是精髓，靠我们自己是总结不出来的”。于健曾问公司的一个老员工：“他如果来（抢市场）的话，你们能不能打得过？”员工直接回答说“肯定打不过”。但其实于健内心非常清楚：“哪个业主房子要卖，并不是一个核心的绝密机密”，“（贝壳）真要抢房源，没必要又帮你推广、又帮你做系统、又帮你引流量、又帮你作业...完全没必要折腾这么大一圈”。

于健决定合作，在贝壳挂出了1000多套房源。此前，一套房屋，从用户看房到签约大都需要一个月以上，加入贝壳找房后，用户在贝壳上看到房源，直接联系第一房屋经纪人，第一个月就成交了好几套，其中最快的只用了一天半。第一房屋的成功迅速引发带动效应，贝壳找房目前在徐州已签约的合作品牌达到18家，涉及162家门店。

于健认为：“贝壳找房不只是互联网信息发布平台，还是赋能平台，在各个方面都给了我们企业很多帮助，企业经营模式更加健康，这是贝壳与其他平台的本质区别”。

叁

董自仁2006年进入房产中介行业，最初在苏州当地经纪公司做了五年，2011年开设了自己的易江南房地产经纪公司。

2018年5月，易江南房地产经纪公司宣布加入德佑并入驻贝壳找房，董自仁成为德佑易江南加盟店加城店店东。

德佑是链家今年1月推动的以品质加盟为核心的开放模式，短短3个多月，德佑在所进入的全国10城，门店已经突破600余家。“贝壳找房”的诞生，标志着链家开启了面向全行业的新商业生态开放战略。

董自仁从事房地产经纪行业12年，谈及加入贝壳找房的原因，他表示：一是行业压力，二是自己“喜欢做对的事情”。

以前，董自仁的房地产经纪公司规模较小，只能覆盖周边大约3公里左右的房源，甚至其所在小区沿街都有数家竞争对手。大的中介公司通过资源优势和移动客户端的便利性，对小公司形成了冲击，同是小公司的一些竞争对手则经常用“假房源”、“吃差价”等不规范方式来争抢生意。坚持真正的“真房源”是董自仁加入贝壳之后的最强烈感受：“以前是恶性竞争，现在是在严格平台规则体系下，和有同样价值观的竞争者来竞争，跟之前的打法是完全不一样的，之前是什么规则都没有的。”

通过加入贝壳找房，董自仁的门店现在能覆盖苏州市面上的大部分房源，房源量迅速扩大、房源质量也有了很大提升，用户来到门店之后更加放心，减少了互相猜忌的成本，交易效率明显提升。“从贝壳上过来的客源量很大，客户的诚意度以及需求都变得更强了，甚至有个房源我们录了半个小时就有人来看。”

更重要的是，贝壳找房延续了链家特有的“ACN合作机制”，不同经纪人、甚至不同品牌的经纪人只要在交易中有贡献，都会获得相应业绩。例如，得到房源的委托会有一份业绩，对房源的拍照会锁定相应业绩、吸纳客户也会有相应业绩，提供成交后的服务也会有，系统会按一定分佣比例对承担不同角色的经纪人进行分佣，保证一单交易中每个有贡献的经纪人都能获得相应收益。这种模式实际上让整个交易流程和佣金分配更加开放，避免了经纪人为了争夺一单生意恶性竞争，而是专注于在每个流程上为用户提供更好的服务，从而获得更好的佣金分成。

董自仁的房地产经纪公司在加盟贝壳找房后，单月交易量明显提升，比之前依靠“单打独斗”模式获得佣金要高很多，并且降低了单店模式容易陷入因小区本身交易量有限或政策变动带来的各种周期性风险。

肆

中国房产中介市场是一个非常传统，偏重线下门店的市场，同时中国地域的广大性与复杂性，造成市场极其分散和保守，虽常遭用户和媒体质疑，但仍“拒绝被互联网革新”。

链家内部有个大家熟知的说法：“链家已经习惯了一两年折腾一次，并经常抛出‘如何让行业变得更好’这样高难度的问题”。

实际上，早在2014年创办链家网，决心向移动互联网转型之时，链家已经有了做行业开放平台的想法，这也是今天所有互联网巨头共同的目标。

但当时做行业开放平台的时机并不成熟，2014年，整个行业的数据收集、整理、鉴别能力都处于萌芽状态，有限信息被分布在一个个孤岛里，很难连通和共享。除了行业的基础设施还很薄弱之外，链家当时调动与整合资源的能力也还没那么强大。于是，链家在2014年先是在自有体系内快速推动互联网化，从一个主营线下的房产经纪公司，逐步成为以数据驱动的全价值链房产服务平台。经过几年的积累，链家网在大数据、产品技术和运营规则等方面都建立了足够的实力。

截止目前，链家每一笔房产交易背后大约会有12000个PV（线上的网页浏览量），远超行业平均数3000大约4倍，同时，链家业务流程的互联网化也在业内做到了领先水平。

2018年与2014年相比，链家开放的时机已经成熟，贝壳找房也就应运而生。

从商业模式上来看，贝壳找房定位于技术驱动的品质居住服务平台，从营销、经营、系统、品牌、人才、交易、供应链、资本八大维度赋能平台服务商。作为其核心数据基础设施的“楼盘字典”和真房源验真系统，也是平台开放的核心资源之一。同时，贝壳还通过ACN合作网络，打破跨品牌间房源、用户、经纪人之间的联动难题，建立合作共赢的良性生态，实现更加高效的资源配置，为消费者提供更具品质的服务体验。

“楼盘字典”是链家耗时十年打造的不动产房屋信息数据库，记录在库的真实房屋数突破一亿，覆盖中国135座城市的25万个小区、50%以上的中国城市人口。凭借楼盘字典所累积的海量真实数据，链家率先在业内制定了“真实存在、真实在售、真实价格、真实图片”的真房源标准。时至今日，“楼盘字典”成为国内数据量最大、覆盖面最广、颗粒度最细的房屋信息数据库，从根本上遏制了“信息不透明”、“房源不真实”等长期存在的行业弊病。

贝壳找房继承和升级了链家网在产品技术、品质控制和数据挖掘等方面的优势能力，选择向合作伙伴开放，也足以印证了链家此次准备全面革新中国传统房产中介市场的决心。

可以说，贝壳并非横空出世，是多年积淀的结果。

伍

“贝壳的出现，某种意义上来说，是在构建一个新大陆”，贝壳找房CEO彭永东在最近一次公司内部分享中如是说。

贝壳找房的目标是未来进入全中国超过300个城市，赋能超过100个品牌，连接10万家门店和100万职业经纪人，服务超过2亿社区家庭，作为基础设施推动行业正循环。

如此宏大的目标，意味着贝壳会全面推动平台的开放化、公平化、生态化，将孵化和助力一些新经纪品牌的诞生。彭永东强调，这些品牌应该符合两个特征：“对用户好”和“相信合作共赢”。

这个目标背后，是贝壳要做中国的找房大平台。而行业顽疾和企业危机意识则坚定了贝壳推动变革的决心。

中国目前70%的房地产中介门店都是小微中介，二手房市场50%以上交易额都是由全国各地中小微中介完成的。

这个数据，一方面说明，中国房地产中介市场竞争力并不充分，地域割裂严重，向用户提供的服务差距巨大。另一方面，在大数据和移动互联网技术推动下，以贝壳为代表的新平台已经开启了面向全行业的革新之路，越是传统的市场，实际上对革新者而言市场潜力越大。

文中开头提到的于健和董自仁，是贝壳坚定的用户者，而他们也将与贝壳共同推动中国房地产中介商业模式的变革。据彭永东透露，贝壳目前的流量已经是链家网的25%，到年底要成为行业第一。

可以预见，在这个过程中一定会触动既有利益者的“奶酪”，但技术和市场变革的背后，用户的利益一定是最终的推动者。现阶段的用户，对目前的房地产中介服务显然还不够满意，这就给变革者带来最好的机会和驱动力。

彭永东说：“我们（贝壳找房）是在跟旧的理念与思维模式做竞争，而不是跟具体的谁”。

改革大幕已经拉开，围绕中国房产中介市场的全面革新升级，开始了。