近年来，全球经济进入徘徊阶段，中国经济也正面临结构性转型期，结构性失衡带来的持续性衰退，使得每个行业都面临洗牌。2015年，工程机械行业遭遇了前所未有的寒冬，整个行业景气度处在偏冷状态，而受国内房地产宏观调控和货币紧缩政策影响，重型机器市场需求较为低迷，再加上过去几年新机基数增长过快，使得市场趋近饱和，工程机械行业逃不过整体下滑趋势。

然而随着全球新设备销售进入微利时代，国际上许多知名的设备制造企业已把获利空间转移到了后市场。作为设备的延伸服务，后市场中二手设备又占很大的比重，而我国二手机用户很有可能是工程机械再制造产业发展中的基础客户群，工程机械的再制造也将为二手市场的迅速发展提供源动力，因此，工程机械二手机和再制造产品在国内外市场的双向流动将成为发展方向,二手工程机械交易已经成为新机销售之外的第二大市场。

二手设备市场潜力巨大

经验不足 挑战不断

产能过剩、应收款失衡、企业战略规划失去意义、传统营销优势已失……一系列危机信号使得2015年成为考验工程机械企业老板的一年。尽管不少企业转战后市场，发力二手机市场，但同样面临各种挑战。

1、市场无序，充满不正当竞争

据了解，2009-2013年，二手工程机械交易额由600亿升到1500多亿，年增长速度超过20%。目前，国内二手工程机械保有量已超越500万台，2015年工程机械年销量将到达100万台以上。预计2015年后中国二手工程机械设备交易额将超过2000亿，年均增长率将达到30%。未来十年，二手设备的年度规模交易台次量将超过300万台次量，市场总容量将保持在500万台左右，新机和二手机交易量1:1的成熟设备市场标志将在全国显现!

然而，尽管二手工程机械市场数量巨大，可却面临着规则混乱、商业模式单一、二手机运营公司管理机制落后、灰色交易成为市场主流、专业技术人才匮乏使得企业转型升级缺乏技术支撑、认知程度不足而导致的六大挑战。

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目前，中国的二手工程机械市场主要由二手商贩主导，充斥着杂乱、无序、充满着不正当竞争和信息不对称等问题，导致金融企业对这一巨大销售市场充满不信任，以至于无法进行有效金融渗透。针对这些问题，建立市场规范和交易保障机制，维护二手设备市场流通秩序，规范二手设备交易行为，保护交易当事人合法权益和公共利益，才能促进二手设备市场健康发展。

2、交易复杂，代理商融资难

在美国，后市场服务业被誉为“黄金产业”。在欧洲，后市场也是设备制造产业获利的主要来源。更为重要的是经济发达国家的二手设备业务发展都非常完善，以旧换新、租赁、拍卖等交易方式极其普遍，发达国家政府也非常支持二手设备业务的发展。在日本和欧美二手机最主要的来源是通过以旧换新进行回收，各机械制造厂家都通过以旧换新来促进新车的销售。欧洲市场新车销售与旧机回收比已达到1：1台。以旧换新将成为未来新机销售的主要模式。

在我国，随着二手设备市场规模的不断扩大，二手设备再流通过程中的融资矛盾日益突出，厂商、银行、租赁公司开始关注这一领域，各方在摸索二手设备再融资的新模式。然而由于新机业务成熟极易得到各方库存融资，吸引了绝大多数资金、人才等。而代理商开展二手机业务模式并不十分清晰，交易复杂等，极难得到各方融资，使二手机业务陷入尴尬的境地，经营困难, 也很难进行相互之间的有效流通。资金有限，销售力不足，没有形成流通闭环……一系列问题使得客户—代理商---中间商---客户的二手机交易模式不能再未来的市场中成为主流。强大的二手设备销售能力将决定代理商的赢利能力，能否快速找到符合我国工程机械行业特点的二手市场发展模式关系代理商未来的命运。

另外，大量二手设备是厂商诉讼收回或强制取得，与原承租人存在法律纠纷，如何明确设备法律权属、如何判定二手设备价值已是租赁公司和金融机构关注的重点，成为二手设备融资面临的挑战。

3、各环节角色定位不明确，缺乏人才

尽管国际上许多知名的设备制造企业在后市场的巨大获利让人艳羡，但国内厂商、代理商仅把后市场的服务保障作为销售的辅助手段，在二手机业务中角色定位不明确;企业对“后市场运营服务”缺乏技术研发、技术支持、运营服务体系建设、市场培育、技术人才培育、资金等战略投入;二手机业务缺乏人才，没有系统化技术，且运营管理机制落后，缺乏一个可退可进的经营机制，后市场及二手市场的开发还停留在浅层次。

4、二手设备鉴定估价没有定则

新机业务与二手机业务的区别在于“定价原则”。新机价格由制造商制定,销售价格为卖方主导,这个价格包含了成本、利润、服务等内涵,核心点是“品牌元素”。品牌的建立可以使制造商脱离成本的束缚定价。而二手机的成交价格是由市场决定，无论卖方是否有利润，只能遵循市场认可的价格，否则就卖不出去。二手设备的品牌是属于代理商的，是服务品牌。

工程机械外资品牌基本都有完善的系统，制造商帮助代理商搭建了完整的体系，但该体系涉及技术鉴定多，估价范畴少。而国内品牌没有明晰的技术体系，缺乏经验数据，厂商共同摸索。二手机评估、定价依赖江湖。这就造成各二手机商贩俨然江湖大佬，依据他们所谓的神秘经验，通过从独立信息员处购买信息的商业模式，以及和厂商业务人员之间的信息合作，悠然的坐等客户上门。厂商也倾向于将自己的破烂二手机亏本卖给二手机商贩，原因是如果自己做，担心亏的更多。其结果就是二手机市场，二手机商贩掌握定价权。因此，整个宏观市场的变化，最先在二手设备市场开始体现!在市场整体下滑的初期，新设备体现的是销量下降，而二手设备市场体现的是价格下降。最终，二手设备的价格将影响新设备市场价格。为此，加快建立二手市场公开透明的价格体系，实现二手设备的公允价值刻不容缓。

适逢其时 机遇良多

1、政策东风保驾护航

2014年，国务院发布关于《加快发展生产性服务业促进产业结构调整升级的指导意见》提出，建设程序标准化、管理规范化、运转高效的租赁物与二手设备流通市场，建立和完善租赁物公示、查询系统和融资租赁资产退出机制。充分发挥行业协会作用，加强信用体系建设和行业自律。建立系统性行业风险防范机制。2012年的《服务业发展“十二五”规划》中，国家也早已明确将资产评估、融资租赁、经营性租赁列入生产性服务业中的商务服务业，明确了大力发展资产评估等服务贸易的具体要求。体现了国家对资产评估业的高度重视和支持，也为二手设备鉴定估价、经营性租赁的发展指明了方向，是鉴定估价服务经济和社会发展的政策指引。截至目前，《二手挖掘机流通技术要求》、《二手装载机流通技术要求》、《二手混凝土泵车流通技术要求》、《二手流动式起重机流通技术要求》等4个国内贸易行业标准已经形成送审稿，提交到国家相关部门进行评审。还有接下来即将出台的《中华人民共和国资产评估法》，对于规范二手工程机械身评估行为，保护二手设备评估当事人合法权益和公共利益，促进行业健康发展，维护二手市场经济秩序有重要意义。如此频繁的出台行业标准、规范，对于工程机械二手市场的重视程度可见一斑。这些举措都表明政策东风在为二手设备流通市场保驾护航。

另外，全国设备租赁及二手设备专业委员会，全国二手货标准化技术委员会，国际标准化组织二手货国际贸易项目委员会，以及全国标准化技术委员会(TC 440)二手设备分技术委员会(审批中)等协会与常设机构也为规范二手工程机械设备交易行为，促进二手市场健康发展起到了协调维护作业。

2、节能环保倡议推动再制造

目前，国家一直积极推行绿色制造，按照减量化、再利用、再循环的原则，着力降低能源、资源消耗，提高资源利用率，降低废水、废气以及固体废弃物的排放水平。

有业内人士表示，我国节能环保工程机械行业将面临重要机遇。从近几年推出的系列新产品来说，节能环保已经成为工程机械企业战略发展的重要方向。无论是从减轻环境负担，还是打破对外贸易壁垒等方面考虑，节能环保之路都将成为工程机械发展的主流趋势。

除了在新机上开发新技术，工程机械再制造也将会成为实现节能环保的另一个主要的抓手。因为二手机可以说是再制造行业的粮食，俗话说巧妇难为无米之炊，而如今国内的二手机市场保有量已超过600万台，正在进入“后市场”迅猛增长的时期，为再制造行业可以说提供了充足的“食材”。据统计，工程机械产品的旧件利用率可达80%以上，卡特彼勒在全球范围内售出的零部件有20%是再制造的零部件。最主要的是，再制造的成本大约只是新品的50%，同时可实现节能60%、节材70%，对环境的不良影响显著降低，可有力促进资源节约型、环境友好型社会的建设。因此，国家一直在大力促进再制造产业发展，越来越多的工程机械企业也开始切入这一领域。解决好二手机市场问题，不仅仅解决了二手市场鱼龙混杂，扰乱市场正常发展的局面，同时也可以有效地实现废物利用这一环保概念，此外还能对下游再制造行业提供良好的原料支持，解决工程机械再制造行业无米之炊的尴尬局面。重视二手机市场的引导和标准制定将是工程机械绿色发展的一个关键。

摸索前行 有所成就

1、二手机械设备交易额500亿/年

金融危机之下，出口下滑，而部分企业对出口依赖程度高，在国内寻求市场成为二手工程机械行业的一个主要发展渠道，在此种情况下，二手工程机械内需回升趋势势如破竹，二手工程机械高速发展迹象明显。二手工程机械行业采取积极应对措施，在保增长、扩内需、调结构相关政策的推动下，转变发展方式、寻求新的经济增长点，二手机械装备交易开始日益活跃起来，这是不争的事实，对二手机械行业来说，商机已经成熟。二手机械设备以其价格便宜、性价比高的独特优势逐渐得到工程承包商的认可，社会需求量剧增。

目前，国内二手机械设备交易额已超过500亿元。海关统计数据显示1998年全国进口二手挖掘机总量仅为几千台，而目前全国每年入境的二手挖掘机就超过两万台，相当于国内挖掘机年销售总量的1/3，二手市场需求之大可见一斑。很多代理商、甚至制造商也开始了二手设备业务的拓展之路。国内制造企业也开始自主或委托代理商进行二手设备业务拓展，尽管规模有限，但势头强劲。众多围绕大型品牌生存发展的产业链下游中小企业对二手设备需求量逐年递增。“发展以二手机械设备为主题的交易市场平台能极大满足本地机械消费群的需求，特别是本地中小企业”，上半年落户佛山的顺联二手设备交易广场机械城副总经理冯景胜介绍说，“现在国内大型的二手机械设备交易市场屈指可数，因为建二手市场讲究天时、地利、人和，即发展时间够长、地理环境够好、客户群够多。”

2、二手机械交易沪津粤居前三

全国2014年实现二手工程机械销售额约669亿多元。上海二手工程机械市场实现销售收入5.3亿元人民币，位居全国第一;天津二手工程机械市场实行销售收入2.5亿;广东二手机械市场销售收入2.2亿，还有重庆、武汉、河北、河南、陕西、贵州、山东、北京、东北、辽宁、云南、江西、湖南、浙江、广西、江苏、甘肃、四川、宁夏、湖北、深圳等二手工程机械市场都有相应的二手吊车、二手挖掘机、二手压路机、二手装载机、二手汽车吊、二手推土机等二手工程机械销售，二手工程机械交易市场红红火火。

2014年以来，二手工程机械同比增长15.8%，形势好于出口。在机械行业中，二手工程机械成为6个环比增速行业之一，另5个增速行业分别是农业机械、文化办公、电工电器、食品包装、汽车。二手工程机械行业销量持续回升，其中表现最为突出的是挖掘机。以一些主要二手工程机械公司为例，潍柴动力受惠于重卡和二手工程机械行业的发展，判断公司的核心竞争力在于发动机的生产与销售，而把其他业务归属于产业链的上下延伸。以卡特彼勒为首的很多品牌厂商都开始设厂开始了二手工程机械的再制造业务。

据悉，目前，徐工、中联、三一、柳工、厦工、山推、天津工程机械研究院等企业及科研院所均投入了大量人力物力，以不同模式开展了工程机械再制造技术研究和产业化工作。作为再制造产业的“粮食”，国内数量庞大的二手工程机械将为再制造行业提供充足的“食材”。按照机械设备的寿命周期，到2020年，每年的工程机械设备报废台量预计高达120万台，届时，再制造必然成为二手机的一条最为重要的出路。

3、二手机拍卖市场火热

从2015年新春开始，大大小小的二手机拍卖在祖国大地上可谓遍地开花，这其中有“外来的和尚”利氏兄弟组织的、也有国内新起之秀易极发起的、更有各代理商和厂家自己“依葫芦画瓢”举办的，举办形式多种多样，但目的只有一个，那就是消化掉企业的沉重包袱——库存机和债务机。二手工程机械投资有着投资少、收益快等特点，对于企业及个人而言不但降低了设备的投资成本，在一定程度上也完全能够满足工程施工的需要。因此，购买二手设备对于中、小型企业和个体承包商来说是一种比较不错的投资方式。以往的私下交易经常会让客户有“看走眼”的时候，让自己蒙受损失。因为中国目前尚缺乏完善的二手机评估标准，只能根据机器设备的使用时间、年平均使用时间、发动机和液压泵的大修周期和使用工况等信息自行判断，这也导致了二手机的市场蛋糕无法做大，毕竟不是每个客户都是经历丰富的从业者，并且熟悉机器的维修和改装知识。因此，客观、公正、诚信的第三方评估机构设立已经是市场的必然需求。而在拍卖会上，正规的拍卖通常都会按照程序对拍品进行严谨的监测和价值评估，以便保障竞拍者的切身利益。这样虽不能百分百地确保利益，但却很大程度地降低了购买二手机的风险。从这方面来讲，二手机拍卖会的兴起在很大程度上对市场进行了规范，开始将二手工程机械市场向规范化方向引领。

二手机拍卖市场火爆

在此种情况下，二手工程机械内需回升势如破竹，二手机拍卖会蔚然成风。据了解，2015年上半年，二手起重机、二手挖掘机、二手压路机、二手装载机、二手汽车吊、二手推土机甚至于二手泵车的拍卖热潮开始席卷整个工程机械市场，斗山、力士德、山重建机、三一亚华、宏通、合肥湘元、千里马、武汉中南等二手机拍卖进行地如火如荼。拍卖过程中，客户得到了物美价廉的产品，动辄上千万的成交额也让厂家获得了更多周转资金。

4、二手工程机械评估师应运而生

二手工程机械市场庞大，发展迅速，利润可观，业务开展渠道也多样化，但二手工程机械各种业务的开展都离不开对其价值的评估。目前国内从事二手工程机械评估的人员多为工程机械维修人员的转行，评估的规范性和权威性受到了行业的质疑。据了解，目前国内仅有全国工程机械评估师培训考试中心在举办此类培训及考试，并颁发国家及行业认可的权威证书，填补了二手工程机械评估师专业认可度的空白，对二手机估价、交易正规化有促进意义。

展望未来 再接再厉

目前，我国二手设备流通行业已经站在新的历史起点上，处于完善市场秩序、构建长效机制的发展关键期。有数据显示，目前工程机械市场上设备存量仍然较大，这就表明对后市场的需求仍然很大。而庞大的二手机械市场也有待发掘。据统计，2009—2013年，二手工程机械交易额由600亿升到1500多亿元，年增长速度超20%;2015年后中国二手工程机械设备交易额将超过2000亿元，年均增长率将达到30%。全国设备租赁及二手设备专业委员会秘书长余小梅曾表示，未来十年，二手设备的年度规模交易台次量将超过300万台次量，市场总容量将保持在500万台左右，新机和二手机交易量1∶1的成熟设备市场标志将在全国显现。国内二手工程机械市场还是蓝海，未来15年将是二手设备流通产业发展的黄金时期。我们应从欧美、日本等二手工程机械行业、市场发展良好的国家吸取经验，将我国的二手工程机械市场发展壮大，为各行各业提供质优价廉的二手工程机械，为国家的飞速发展尽微薄之力。

未来15年将是二手设备流通产业发展的黄金时期

责任编辑：宋菲